Eu aprendi a jogar damas quando tinha 7 anos de idade e, desde então, fiquei fascinado por esse jogo de estratégia.
Mas, Rodolfo, qual é a relação entre jogar damas e a gestão de negócios?
Na minha visão, tanto o jogo de damas quanto a gestão de negócios são jogos de interação. Em damas, existe uma estratégia comum de sacrificar uma ou mais peças para capturar outras do adversário. E é aqui que encontro uma das maiores lições para ser usada nos negócios: se você quer ganhar, esteja pronto para ceder. Esse é o ponto principal. Nos negócios, no entanto, o jogo perfeito termina com uma situação de ganha-ganha, em vez de um vencedor e um perdedor.
Dito isso, eu diria que vejo o mesmo princípio em cada relacionamento de negócios que enfrento e tento aplicar esta estratégia de dar e receber.
O erro do “vencer a qualquer custo”
Somos ensinados, desde cedo, que sempre precisamos ser os vencedores para sermos bem-sucedidos. Na escola, alguns professores nos ensinam que a vida será sempre um jogo de competição e que só os alunos com as melhores notas terão sucesso, trabalhando nas melhores empresas, com os melhores salários. Como adultos, muitas vezes somos ensinados que precisamos competir com outros colegas de trabalho para ter sucesso.
Essa é uma visão errada. Não somos ensinados que está tudo bem oferecer um pouco mais de nós mesmos para obter algo maior. Às vezes ganhamos e, às vezes, aprendemos.
Negócios são relacionamentos
Assim como em uma partida de damas, relações de negócios não são feitas de uma só pessoa. Sempre há alguém do outro lado. Nem todo mundo está disposto a jogar o jogo do dar e receber. A maioria das pessoas está interessada apenas em receber e não se preocupa em dar ou criar uma situação de ganha-ganha – desde que ganhem, é tudo o que importa.
Nos negócios, isso pode ser extremamente prejudicial. Trabalhar com pessoas que só querem “tirar” pode levar a frustrações, pois não há negócios justos. A única maneira de ter sucesso nos negócios é interagir com pessoas que entendem o equilíbrio do dar e receber.
Se você perceber que está lidando com “tomadores”, saia do jogo e minimize suas perdas. Não tente ensinar um “tomador” a ser um “doador”. Você só perderá seu tempo. “tomadores” são “tomadores”, “doadores” são “doadores”. Certifique-se de fazer negócios apenas com aqueles que praticam o dar e receber. Quando o dinheiro está envolvido, a lição pode ser muito cara – às vezes, pode até arruinar sua vida.
Jogando com diferentes stakeholders
Nos negócios, os “jogadores” incluem parceiros, membros da equipe, fornecedores, clientes, bancos e até o governo. Para ter sucesso, é preciso aprender a “jogar” com cada um deles.
Abaixo, descrevo brevemente como você pode lidar com essas relações:
Com sócios
Ter um bom relacionamento com sócios é fundamental. Ambos precisam confiar um no outro, contribuir para o crescimento do negócio, e serem honestos e transparentes. Um parceiro que apenas “toma” e nunca “dá” pode tornar a relação insustentável. Contudo, é muito importante formalizar um contrato entre os sócios na formação da sociedade e formalizar qualquer decisão. Entenda que, em algumas circunstâncias, um sócio pode ganhar mais do que o outro, e isso deve ser discutido abertamente.
Com a equipe
Cada membro da equipe tem objetivos, habilidades e necessidades diferentes. Não se deve pressionar os colaboradores além de seus limites ou expectativas. Alguns são motivados a crescer, enquanto outros preferem manter a estabilidade. A empresa deve fornecer treinamento e suporte adequado. Você, empresário, tem que sempre respeitar o tempo e o ritmo de aprendizado de cada colaborador do seu time e reconhecer e valorizar sempre os melhores desempenhos.
Com fornecedores
Escolha fornecedores confiáveis que possam entregar qualidade dentro dos prazos e a preços justos. Um bom fornecedor deve oferecer suporte, treinamento e conselhos quando necessário. Analise regularmente o desempenho dos fornecedores. Nunca se esqueça de sempre pagar em dia e de forma justa. Manter uma relação de respeito mútuo é a chave de manter um bom relacionamento entre você e o seu fornecedor.
Com clientes
Clientes satisfeitos recomendam sua empresa e geram novos negócios. No entanto, nem todos os clientes são bons para o seu negócio. Alguns querem apenas se aproveitar, exigindo preços baixos e recursos excessivos.Identifique e priorize os “bons clientes” que respeitam o jogo do dar e receber. Evite clientes que drenem seus recursos sem oferecer valor em troca.
Com bancos
Lidar com bancos pode ser complicado, pois muitas vezes há poucos ” jogadores” nesse setor. Felizmente, novos provedores financeiros como as empresas da fintech estão entrando no mercado, oferecendo soluções mais flexíveis e centradas no cliente.
Mantenha uma comunicação aberta com seu banco ou instituição financeira. Se houver dificuldades financeiras, informe o seu banco imediatamente. Tente escolher uma instituição financeira que ofereça suporte e solução personalizada para o seu negócio. Os bancos melhoraram os seus sistemas e estão super automatizados. Porém, o relacionamento com uma pessoa dentro do banco ainda faz uma enorme diferença.
Com o governo
O relacionamento com o governo envolve pagar impostos e cumprir regulamentações. Embora muitas vezes seja visto como uma relação unilateral, é importante entender que contribuições fiscais ajudam a sociedade como um todo. Você deve ser justo, responsável em suas contribuições e sempre respeitar as leis e normas aplicáveis ao seu setor.
Como os relacionamentos empresariais se alteram nas diferentes fases de crescimento de uma empresa
Os relacionamentos empresariais evoluem conforme a empresa avança pelas quatro fases principais de crescimento: Início e Sobrevivência, Crescimento, Maturidade, e Declínio ou Renovação. Cada fase exige abordagens diferentes para gerenciar os relacionamentos com sócios, clientes, fornecedores, funcionários e o governo. Abaixo, descrevo como esses relacionamentos mudam em cada etapa e como adaptá-los para garantir o sucesso do negócio.
1. Início e Sobrevivência
Nesta fase, a empresa está dando seus primeiros passos. O foco está em consolidar operações básicas, atrair clientes e sobreviver em um mercado competitivo. Os recursos são limitados, e cada relacionamento precisa ser construído com cuidado e visão de longo prazo.
Relacionamento entre sócios : Os sócios desempenham papéis multifuncionais e precisam confiar uns nos outros, pois as decisões iniciais são vitais para o sucesso. “
É a história dos chapéus: cada sócio tem o seu : financeiro, comercial, operações e produto. Em certos momentos, será preciso trocar de chapéu. Por exemplo, o sócio de produto pode vestir o chapéu de operações durante um pico de demanda, enquanto o de comercial assume temporariamente o chapéu de marketing.” O mais importante é que ambos os sócios devem ter claro que ambos estão trabalhando juntos para atingir o objetivo e o sucesso da empresa.
Durante o início e a sobrevivência de uma empresa, é comum que haja mais informalidade nos processos de tomada de decisão. Os maiores desafios são os conflitos sobre divisão de responsabilidade ou prioridades que podem surgir. Assim como eu tenho repetido diversas vezes no meu canal de consultoria é muito importante formalizar o contrato social , o contrato entre os sócios (em inglês, mais conhecido como shareholder agreement )e definir o papel claro de cada sócio desde o início. Os sócios devem realizar reuniões frequentes para alinhar as expectativas e estratégias da empresa.
Relacionamento com clientes: A sua prioridade nessa fase está em conquistar os primeiros clientes e entregar valor o mais rápido possível. Na maioria das vezes, esse atendimento pode ser personalizado e informal. O maior desafio que você encontrará é o fato de que muitos clientes podem te exigir descontos, prazos mais longos ou serviço extra que a sua empresa talvez não consiga atender. Você deve concentrar em criar uma base de clientes fiéis e nunca se esqueça de usar feedback frequentemente para ajustar seu produto ou seu serviço. Dessa forma, pelo menos o seu cliente entenderá que você se preocupa com ele.
Relacionamento com fornecedores: Fornecedores devem ser flexíveis e dispostos a apoiar a empresa com condições de pagamento acessíveis. O grande desafio é a dificuldade de negociar com fornecedores maiores devido ao pequeno volume de compras. Talvez uma das maneiras de resolver esse desafio seria o de buscar parceiros menores que estejam aliados com a sua realidade. Você deve estabelecer relações de longo prazo baseadas em confiança.
Relacionamento com funcionários: Como você está começando, a sua equipe é reduzida e geralmente multitarefa. Contudo, o clima de trabalho tende a ser mais pessoal e colaborativo. Na maioria das vezes, o fundador da empresa é responsável por dar o treinamento para a nova equipe. Dessa forma, a falta de recursos limita benefícios e treinamento. Como empresário, você deve reconhecer o esforço de cada colaborador e oferecer oportunidades de desenvolvimento. Já nessa fase, você deve já se esforçar para localizar quem serão as pessoas que provavelmente crescerão com a empresa e com você. Você deve se esforçar para criar um ambiente de trabalho motivador mesmo com poucos recursos.
Relacionamento com o governo: O foco está em cumprir as regulamentações básicas e evitar problemas legais ou tributários. A burocracia pode ser um obstáculo para pequenas empresas. Muitos setores são extremamente regulados e às vezes é super difícil você sozinho conseguir fazer todos os registros necessários para estar regulado. Eu recomendo o empresário a contratar um contador experiente para gerenciar tributos e obrigações legais. Pode ser que também seja necessário a contratação de um especialista no setor no qual sua empresa atua para você estar atendo as exigências regulatórias específicas do seu setor.
2. Crescimento
Nesta fase, a empresa está expandindo suas operações, aumentando a base de clientes e investindo em novos mercados. A complexidade organizacional cresce, e os relacionamentos precisam ser mais estruturados.
Relacionamento entre sócios: A comunicação entre os sócios precisa se tornar mais formal e estratégica. Essa formalização deve ser feita juntamente com a preparação do manual de operação.
Assim como eu já expliquei no capítulo anterior. Nesta etapa, é crucial prevenir a sobreposição de papéis, garantindo que os dois sócios não assumam o mesmo chapéu. Há que buscar formas de resolver situações conflitantes no qual mais de um sócio é responsáveis pela mesma tarefa para que a empresa cresça organizadamente.
Os sócios da empresa devem alinhar as suas expectativas para evitar conflitos que podem surgir devido a diferenças de visão sobre o futuro da empresa. Nessa fase, há que começar a formalizar os processos de decisão e registrar as principais resoluções.
Para evitar conflitos no aspecto financeiro, é importante alinhar as expectativas sobre a distribuição de lucros e reinvestimento. A única forma de evitar ou minimizar esses conflitos é ter a certeza que o acordo entre os sócios está bem formalizado e atualizado.
Relacionamento com clientes: A base de clientes aumenta e a empresa precisa oferecer consistência no atendimento ao cliente. Para se relacionar melhor com o seu cliente, é importante implementar uma ferramenta de CRM para que você consiga guardar o máximo possível de dados, características e preferências sobre o perfil do seu cliente, para que você ofereça um serviço mais personalizado. Não é fácil manter a personalização do atendimento com um número maior de clientes. Você pode desenvolver programas de fidelidade para reter os seus melhores clientes.
Relacionamento com fornecedores: Assim que a demanda pelo seu produto ou serviço aumenta, os seus fornecedores precisam acompanhar esse crescimento. Nessa fase, as negociações com seus fornecedores podem se tornar mais complexas, especialmente ao buscar melhores condições de compra e prazo de pagamento. A melhor forma de manter um bom relacionamento com o seu fornecedor durante o crescimento é formalizar contratos para garantir prazos e condições estáveis. Você, empresário, deve continuar a avaliar o desempenho dos seus fornecedores regularmente. Se eles não estão de acordo com o seu mínimo critério de padrão, é melhor você trocá-lo o mais rápido possível.
Relacionamento com funcionários: Esta é a fase que provavelmente vai identificar qual tipo de perfil de empresário e líder você possui. A empresa precisa contratar mais pessoas ou criar novas funções. A gestão de pessoas torna-se mais desafiadora. Se você empresário não preparou o seu manual de operação, a falta de processo claro pode gerar confusão e insatisfação entre os funcionários. Você deve estruturar planos de carreira e implementar benefícios para reter talentos na sua empresa. Não se esqueça de manter os seus funcionários bem treinados.
Relacionamento com o governo: Uma vez que a sua empresa esteja crescendo, a questão regulatória ficará cada vez mais complexa como leis trabalhistas e tributárias. Há também alguns setores no qual, quanto maior é a empresa, maior será a exigência das características regulatórias. O desafio é que o aumento da receita da tua empresa atrairá mais fiscalizações. De qualquer forma, eu sugiro que você mantenha a sua contabilidade sempre em dia e esteja atualizado sobre as mudanças nas leis que afetam o seu setor.
3. Maturidade
Nesta fase, a empresa está consolidada no mercado, com processos bem definidos e operações estáveis. O foco está em otimizar custos e buscar inovação para continuar competitiva.
Relacionamento entre sócios: Nesta fase é essencial analisar o nível de energia e ânimo de cada sócio. A situação se complica quando um sócio está com a energia supercarregada e o outro sócio está esgotado. Depois de muitos anos trabalhando juntos mesma empresa, há a necessidades de buscar formas para manter esse relacionamento em boas condições porque os sócios deverão se concentrar em decisões estratégicas de longo prazo. O maior desafio será a divergência e a opinião de cada sócio sobre as necessidades de inovação ou expansão da empresa. Na minha opinião, os sócios devem realizar reuniões estratégicas regulares para alinhar a visão do futuro. Se necessário, há a necessidade também de trazer consultores externos para ajudar nas decisões. Eu já ajudei centenas de empresários que tiveram que superar esta situação.
Relacionamento com clientes: A sua empresa provavelmente já possui clientes o suficiente para manter a empresa operando. Porém, a estabilidade da receita da sua empresa somente será mantida com a fidelização desses clientes. Assim como já foi explicado nos capítulos anteriores, nesta fase a sua empresa corre o risco de perder clientes para concorrentes mais inovadores. Realize pesquisas de satisfação para identificar pontos de melhoria e invista em inovação para surpreender os seus clientes.
Relacionamento com fornecedores: Uma vez que a sua empresa estará sofrendo pressão do aumento dos custos e despesas e também o efeito da inflação acumulada , a sua empresa deverá buscar fornecedores que ofereçam maior eficiência e melhores preços. O maior desafio nessa fase é a pressão por redução de custos que pode prejudicar a qualidade. Busque negociar contratos de longo prazo para obter descontos e diversifique sua base de fornecedor para evitar dependência de somente um fornecedor.
Relacionamento com funcionários: A retenção de talentos é crucial para manter a estabilidade e a eficiência. Seus funcionários podem sentir falta de novos desafios ou oportunidades. Se seu funcionário cresce juntamente com a empresa, tudo bem.
O problema é quando sua empresa está estável e você não oferece novas oportunidades para o seu funcionário. Busque criar programas de reconhecimento e recompensa e ofereça oportunidade de desenvolvimento contínuo.
Relacionamento com o governo: Depois de empreender e dar consultoria há quase 20 anos eu gostaria de compartilhar um fato verídico com você: Mais cedo ou mais tarde a sua empresa vai receber a visita de um fiscal em relação aos impostos ou um fiscal em relação aos assuntos regulatórios. A sua empresa deve estar preparada para auditorias e regulamentações mais complexas. O comprimento das obrigações fiscais pode se tornar mais caro. Sabendo que isso é uma realidade, eu sempre recomendo você empresário buscar uma empresa de consultoria ou uma empresa de contabilidade especializada em gestão tributária.
4. Declínio ou Renovação
Nesta fase, a empresa enfrenta desafios significativos. O declínio pode ser causado por mudanças no mercado, má gestão ou falta de inovação. A renovação exige uma transformação para se adaptar às novas condições.
Relacionamento entre sócios: Eu costumo dizer que essa é a fase mais complicada ou estressante para manter um bom relacionamento entre os sócios. O maior desafio é resolver os conflitos que surgirão sobre o futuro da empresa. Muitos empresários se dão conta que a falta da preparação de um acordo entre os sócios nas fases anteriores pode causar consequências trágicas uma vez que os sócios devem trabalhar juntos para identificar soluções ou decidir sobre a continuidade do negócio. É muito importante reavaliar o contrato social para ajustar responsabilidades e buscar mediação profissional para resolver conflitos.
Relacionamento com clientes: Nessa fase, a empresa deve concentrar esforços nos clientes mais importantes e mais fiéis. O grande desafio é reconquistar os clientes perdidos. Tente oferecer promoção exclusiva para clientes antigos e sempre comunique de forma transparente sobre as mudanças no seu negócio.
Relacionamento com fornecedores: A renegociação de contratos é necessária para reduzir custos. Quando as coisas não estão bem, os fornecedores podem perder a confiança na empresa e consequentemente vai afetar o relacionamento da sua empresa com seus fornecedores. Na minha opinião, se a sua empresa está sofrendo problemas financeiros, é muito importante se comunicar transparentemente com os seus fornecedores. De uma certa forma, prioriza os fornecedores que ofereçam suporte adicional e que estão jogando do seu lado
Relacionamento com funcionários: A moral da sua equipe pode estar afetada pela incerteza sobre o futuro da empresa. O maior desafio é diminuir a rotatividade de funcionários. E mais difícil ainda é encontrar novos funcionários que estejam incentivados a trabalhar em uma empresa durante essa fase. Você, empresário, deve comunicar abertamente com seus funcionários sobre todos os desafios da empresa. E, se necessário, ofereça incentivos para manter os funcionários engajados, especialmente os mais importantes.
Relacionamento com o governo: O foco aqui está em renegociar as dívidas e garantir conformidade com a legislação. Quando a empresa não está bem financeiramente, o maior desafio é evitar multas que podem ainda agravar mais a situação financeira da empresa. Nessa fase, muitos empresários trabalham com especialistas para renegociar dívidas e débitos fiscais. Se necessário, tente buscar incentivos governamentais para a recuperação.
Gestão de negócios é, acima de tudo, um jogo de dar e receber. Como em uma partida de damas, aprender a sacrificar e a equilibrar interesses é essencial para construir relações saudáveis e garantir o crescimento sustentável da sua empresa.
