Desde que iniciei minha prática de contabilidade e consultoria em 2007, tive a sorte de acompanhar de perto o sucesso de alguns de meus clientes e o fracasso de outros. Também aprendi que, na maioria dos casos, o sucesso resulta de trabalho árduo e persistente, mas raramente dura para sempre.
Não existe uma receita padrão para fazer sua empresa crescer, mas conhecer como a maioria dos negócios se desenvolve pode ajudá-lo a ter uma ideia se está seguindo a direção certa ou errada. Também pode auxiliá-lo na tomada de decisões estratégicas.
Podemos dividir o crescimento de uma pequena empresa em 4 fases principais:
Fase 1: Fase inicial ( start up ) e sobrevivencia
Na minha opinião, é a etapa mais desafiadora. Você terá que desenvolver o seu modelo de negócio, criar um produto ou um serviço mínimo viável ( conhecido como MVP ) e fazer um teste de lançamento de mercado. Nem todos os negócios permitem um MVP, como aqueles com altos custos iniciais, regulamentação rigorosa ou longa complexidade técnica (exemplos: farmacêuticos, manufatura, construção ou luxo). Nessas situações, alternativas como protótipos, estudos de mercado, projetos piloto ou versões beta podem validar ideias e reduzir riscos antes do lançamento completo.
O objetivo de você lançar um MVP é fazer um teste para diminuir o risco do seu investimento no negócio uma vez que nesta fase há altos riscos e incertezas sobre a aceitação da sua empresa pelo mercado.
Durante esta etapa, você deve ser capaz de testar seu modelo de negócio e tentar encontrar um mercado alvo. Alguns empresários experientes conseguem pelo menos ter a primeira pista se é razoável realocar mais tempo e energia no negócio, ou se será necessário mudar o modelo de negócio ou desistir e partir para uma nova ideia.
Durante esta fase, a maioria dos empresários ficam muito estressados. O empreendedor geralmente trabalha longas horas e não vê um centavo no final da mês.
Uma vez que o MVP funcione o empresário vai ter que construir uma equipe inicial alinhada aos objetivos da empresa.
Seu objetivo principal nesta fase é encontrar novos clientes o mais rápido possível para atingir o ponto de equilíbrio da empresa. Isso significa que seu negócio poderá pelo menos gerar vendas suficientes para pagar todas as contas da empresa ( cobrir todos os custos fixos , variáveis e despesas administrativas), economizando seu dinheiro, pois você não precisará investir mais recursos próprios.
É muito importante gerenciar os recursos financeiros limitados da empresa o melhor possível evitando desperdícios. O empresário tem que buscar a estabilidade financeira e o fluxo de caixa positivo o mais rápido possível. Por isso é importante, já nessa fase, ter ferramentas de controle financeiro para monitorar o fluxo de caixa e também manter os custos operacionais sob controle.
Nesta fase, o empresário dará os primeiros passos para uma consolidação no mercado.
Você não conseguirá atingir essa consolidação se você não fidelizar os primeiros clientes, buscando garantir receitas recorrentes. Muitos empresários também aproveitam essa fase para implementar processos em termos básicos para gerir a operação.
Em relação aos recursos necessários, geralmente o empresário tem que investir inicialmente para pesquisa de mercado, desenvolvimento do MVP e marketing básico. Você não pode se esquecer de investir em marketing para atrair e reter os seus clientes. É conselhável também ter um fundo de reserva para cobrir as despesas operacionais nos primeiros meses. Esse fundo de reserva também tem que cobrir as despesas inesperadas que sempre acontecem durante essa fase.
Se você está começando seu negócio próprio, não se esqueça de preparar um plano de negócio detalhado com um planejamento financeiro realista e conservador. Valide o produto ou serviço diretamente com o mercado com clientes reais e não com seus amigos e a sua família. Busque estabelecer uma base sólida de clientes iniciais por meio de marketing direcionado e estratégias de relacionamento. Foque em um nicho de mercado para se diferenciar da concorrência. Desenvolva uma rotina de análise financeira para tomar decisões com base em dados. Priorize a experiência do cliente garantindo sua satisfação e lealdade. Ter feeling é importante, mas tomar decisões analíticas é fundamental e prioritário.
Vamos falar agora especificamente sobre as particularidades caso a sua empresa comece a vender produtos ou serviços. No caso do produto, há realmente a necessidade de desenvolver um protótipo ou produto mínimo viável, MVP. Você terá que se preparar para fazer um investimento inicial alto em estoque, equipamento e infraestrutura de produção se você for produzir o produto.
Será fundamental você buscar fornecedores ideais ou parceiros para fabricação e distribuição. Durante essa fase, você correrá o risco de produzir um estoque que não pode ter a demanda. Seus custos serão elevados antes de começar a vender o produto. Se você está buscando a obtenção de financiamento para cobrir os custos iniciais de fabricação e distribuição é melhor começar a entender as suas opções e como é que faz a aplicação para obtenção o mais rápido possível. Na minha opinião, você tem que validar o produto no mercado e garantir a aceitação do público antes de fazer uma fabricação elevada.
Depois que o seu produto for testado, o modelo de negócio validado e o produto lançado no mercado, será preciso aumentar as vendas para cobrir os custos operacionais. A empresa dependerá de um fluxo constante de venda e terá que gerir o seu estoque eficientemente.
Uma vez que a sua demanda aumenta, você necessitará otimizar a logística para reduzir os seus custos e buscar maximizar as suas margens. Será fundamental você gerenciar o fluxo de caixa da sua empresa para garantir a reposição de estoque e manutenção da produção se você está produzindo o produto. Nunca se esqueça de controlar os custos de armazenamento e transporte separadamente, para que não confunda o cálculo financeiro das suas margens. Evite produtos encalhados ou obsoletos. O seu foco principal deve ser atingir um volume de venda suficiente para estabelecer o fluxo de caixa da sua empresa o mais rápido possível.
Já no caso de uma empresa de serviço, geralmente há a menor necessidade de capital inicial, já que não há produção ou estoque físico. O foco nesse caso está em criar a expertise em um portfólio de serviços que possa atrair os seus primeiros clientes. Existe uma maior dependência de habilidade e conhecimento técnico do empreendedor ou da equipe da empresa para entrega do serviço com qualidade. Se você vai vender um serviço, você tem que construir a sua reputação o mais rápido possível para conquistar confiança no mercado. Você terá dificuldade em escalar o seu negócio, já que esses serviços dependem da sua mão de obra qualificada. Não é muito fácil multiplicar conhecimento, especialmente conhecimento técnico. O seu foco principal deve ser atrair os primeiros clientes por meio do seu networking e da sua rede de contato. Nunca se esqueça de sempre manter a qualidade do seu atendimento.
Uma vez que você já possui uma base inicial de cliente, você tem que idealiza-la. O foco da sua empresa está em construir uma reputação sólida e entregar serviços consistentes. Busque manter seus custos operacionais o mais baixo possível e manter os seus clientes existentes felizes, para garantir receita recorrente.
O seu desafio será você equilibrar o número de clientes atendidos com a qualidade do serviço. Uma vez que a sua demanda aumenta, você vai ter que contratar uma nova equipe, novos funcionários, vai ter que treinar e capacitar essa equipe para manter a entrega consistente. Nunca se esqueça de precificar os seus serviços corretamente, de forma competitiva e lucrativa. Seu foco principal deve ser fidelizar clientes e começar a gerar receita recorrente para garantir a sustentabilidade da sua empresa.
A fase do startup geralmente dura entre 1 e 3 anos. Já a fase da sobrevivência geralmente dura entre 2 e 5 anos.
Fase 2: Fase de crescimento
Independentemente de quão grande você quer que seu negócio se torne, geralmente durante a fase de crescimento , o número de clientes aumenta exponencialmente e você precisa começar a realocar mais recursos (contratando novas pessoas, investindo em sistemas e processos) para garantir que possa atender todos os seus clientes com sucesso. Resumidamente, você precisa escalar a operação sem comprometer a qualidade do produto ou serviço.
As vendas estão crescendo, mas você precisa se esforçar ao máximo para manter a lucratividade da empresa. Certifique-se de analisar frequentemente os resultados financeiros da empresa para evitar trazê-la de volta aos prejuízos. Devo salientar, também, a importância de manter o planejamento financeiro nessa fase.
Durante esta fase, você pode começar a medir seu nível de sucesso: a empresa está crescendo, mais ,menos, ou igual do que você esperava? Você precisa gerenciar a demanda crescente pelo seu produto ou serviço. E à medida que a sua empresa cresce, você contratará novos funcionários, precisará encontrar uma maneira de gerenciar seu tempo e o de todos os outros. Suas habilidades de liderança serão testadas.
Em relação aos recursos necessários, você precisará de capital para investir em tecnologia, equipamento e infraestrutura. Em muitos casos, o empreendedor precisa dispor de capital antecipado para ampliar a equipe. Recursos devem ser contratados antes do ingresso de receitas, de modo que, quando a demanda crescer, o pessoal já esteja alocado.
O empresário tem que implementar um controle do fluxo de caixa eficiente para gerenciar muito bem as entradas e as saídas da empresa e ainda assim ter uma estratégia clara de como ele vai financiar esse crescimento. Vai ser com recurso próprio? Vai ser com empréstimo? Investidores ou reinvestir o lucro de volta na empresa?
Se você chegou nessa fase, não se esqueça de desenvolver os processos escaláveis para produção, vendas, entrega e atendimento ao cliente. Monitore e ajuste os processos internos da empresa para garantir eficiência. Não se esqueça de investir em marketing para alcançar novos públicos.
Se você está vendendo produtos você terá que expandir as suas operações para aumentar o aumento da demanda. Se você está fabricando o seu produto, você vai ter que investir em maquinário e equipamento para aumentar a capacidade produtiva para escalar. Você tem que estar disposto a estar sempre criando novos canais de distribuição para aumentar as suas vendas e também estará buscar novas formas de entregar o seu produto eficientemente melhorando a logística.
O desafio principal é escalar a produção do seu produto sem comprometer a qualidade do produto. Uma vez que a sua demanda aumenta, você terá que comprar cada vez mais estoque e gerenciar esse estoque da melhor forma possível para evitar a falta de produto ou também excesso, que produzirá custos elevados.
A única forma de crescer com sucesso é aumentar a visibilidade da marca e entrar em novos mercados. O seu foco principal é expandir as vendas e aumentar a capacidade de produção para atender a demanda crescente.
Se você tem uma empresa de serviço, é fundamental o crescimento da base de cliente e o aumento da demanda pelos seus serviços. Você sempre terá necessidade de contratar e treinar mais profissionais para escalar a entrega do seu serviço.
Uma vez que a empresa começa a crescer, a sua empresa terá que investir mais em marketing para atrair novos clientes. O desafio durante essa fase de crescimento é manter a qualidade dos serviços durante a expansão. Não é fácil padronizar os processos, preparar o manual de operação, já que muitas vezes são personalizados de acordo com a sua empresa. Você tem que aumentar a capacidade de atendimento sem comprometer a experiência do seu cliente.
Seu foco principal é escalar o seu negócio de forma sustentável, mantendo a qualidade e a satisfação do cliente.
A fase de crescimento geralmente dura entre 3 e 7 anos.
Fase 3: Fase de maturidade
Nesta fase, seu negócio geralmente possui uma base de clientes estabelecida e seus clientes continuam comprando de você. Dependendo do setor em que seu negócio opera e do tamanho da segmentação estimada do seu mercado, o crescimento das vendas estagna e não aumenta como na fase anterior. Em resumo, a empresa está sólida no mercado com crescimento estabilizado. O empresário nessa fase deve manter a competitividade e evitar a estagnação da empresa. É essencial buscar novas oportunidades de crescimento sem comprometer a operação principal do negócio. A empresa só terá capital suficiente para fazer isso, se ela gerir os custos corretamente e otimizar os processos para maximizar os lucros.
Durante esta etapa, você precisa:
- Encontrar diferentes maneiras de melhorar a eficiência da empresa (aumentar produtividade, melhorar processos, sistemas e fluxo de trabalho)
- Garantir que a empresa mantenha a lucratividade
- Buscar formas alternativas de aumentar as vendas, como encontrar serviços complementares para vender aos clientes existentes ou expandir para outras bases de clientes segmentados
A maioria dos negócios precisa evoluir para sobreviver nesta fase. Você não tem obrigação de crescer nesta etapa se estiver entregando o produto/serviço mais atualizado aos seus clientes. Certifique-se de não ficar para trás e observe cuidadosamente o ambiente ao seu redor.
Em relação aos recursos necessários, a empresa terá que fazer investimentos o suficiente para inovação incremental para melhorar os produtos ou serviços existentes.
Se você não sabe o que é inovação incremental. Inovação incremental é a prática de introduzir melhorias graduais e contínuas em produtos, processos, serviços ou modelos de negócio já existentes, em vez de criar algo totalmente novo ou disruptivo. Essas mudanças tendem a reduzir riscos, aproveitar competências e gerar valor de forma mais previsível.
Nessa fase, muitos empresários buscam investir recursos para programas de fidelização de clientes. É muito importante manter o planejamento financeiro em dia para manter a sustentabilidade do negócio a longo prazo.
Se você chegou nesta fase,não se esqueça de monitorar constantemente as tendências de mercado e as ações da sua concorrência. Fortaleça a relação com os clientes existentes por meio de programas de fidelização e atendimento personalizado. Diversifique seus produtos e serviços para explorar novos mercados ou públicos.
Se a sua empresa vende produto, na fase de maturidade, a sua empresa atingiu um nível de estabilidade com venda consistentes e processos optimizados. O foco agora está em melhorar a eficiência operacional e reduzir os custos. Haverá um maior investimento em inovação incremental para manter a relevância do seu produto. Contudo, você enfrentará concorrência que também oferecerá produtos similares ou até mesmo mais inovadores. Não será fácil você identificar novos mercados para continuar crescendo e gerenciar as margens de lucro em um mercado mais competitivo.
O seu foco principal é você consolidar a posição da sua empresa no mercado e investir em melhorias de produto e eficiências.
Se a sua empresa vende serviços, nessa fase, a sua empresa está bem estabelecida no mercado com uma base fiel de clientes. O foco agora está em melhorar a eficiência dos seus processos e melhorar a experiência do seu cliente. Especialmente agora, na fase de Artificial Intelligence, você vai ter que investir em tecnologia para automatizar e otimizar seus serviços.
O seu maior desafio será você manter a lealdade dos seus clientes em um mercado competitivo. Não é fácil evitar a estagnação buscando inovação em serviço ou expansão para novos nichos. Ao mesmo tempo, você terá que controlar todos os custos e despesas enquanto mantém a sua qualidade.
O seu foco principal é manter a sua relevância no mercado e aumentar a sua eficiência operacional.
A fase da maturidade geralmente dura entre 5 e 15 anos.
Fase 4: Renovação ou declínio (fase de incerteza)
Todo negócio tem um ciclo de crescimento próprio, que pode ser medido pelo tempo acumulado desde a fase inicial até a maturidade. Por exemplo, um negócio pode atingir maturidade em 10 anos : 1 ano de validação, 5 anos de crescimento acelerado e 4 anos de estabilização . por isso é muito importante definir métricas claras que sinalizem cada transição de fase.
Após a fase de maturidade da empresa, há uma necessidade de inovação para se adaptar às mudanças do mercado. A empresa corre o risco de declínio caso a empresa não inove ou não se adapta as novas condições do mercado. Os clientes estão sempre mudando as suas preferências e seu comportamento de compra. A única forma de a empresa não perder a sua relevância é ela se reposicionar estrategicamente.
Uma vez que seu negócio atingiu o nível de maturidade, você pode gerar três resultados diferentes:
- Renovação: seu negócio continuará crescendo e você provavelmente terá que reinvestir dinheiro de volta na empresa para crescer.
- Estabilização :seu negócio não crescerá e manterá o mesmo nível de vendas. Você Precisará garantir que seus clientes não se cansem ou se entediem com sua empresa.
- Declínio: seu negócio não performa como costumava, você não manteve seu negócio atualizado e ficou para trás. Seus clientes o deixam por um provedor diferente que atende melhor aos seus propósitos, e geralmente negócios nesta situação morrem e fecham.
O ciclo de crescimento tende a repetir-se na vida da empresa, mas como múltiplos e intercalados ciclos (por produto /mercado). A sua habilidade estratégica está em gerar e gerir novas fontes de crescimento antes que as atuais entrem em declínio irreversível.
Há muitos desafios, uma vez que a empresa atingiu a fase de maturidade. Um deles é que o empresário tem que identificar áreas para inovar e reposicionar o seu negócio. O empresário nunca pode parar de reestruturar as suas operações e processos para melhorar a eficiência e a produtividade da empresa. Aquele empresário que não se adapta rapidamente às mudanças de mercado e da concorrência corre o risco de fechar as portas.
Em relação aos recursos necessários, é muito importante ter um orçamento para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos ou serviços. Muitos empresários têm que reposicionar a marca e investir em marketing. Não se esqueça de fazer o planejamento financeiro, porque se a empresa quer expandir para novos mercados ou segmentos, a empresa necessitará capital suficiente para garantir uma expansão evitando problemas de fluxo de caixa.
Se você alcançou essa fase, invista em tecnologias emergentes e nas novas tendências de mercado. Reavalie o seu modelo de negócio e implemente mudanças estruturais se necessário. Busque parcerias estratégicas ou colabore com pessoas que possam impulsionar a sua inovação.
Se a sua empresa vende produto, nessa fase há necessidade de inovação para renovar a sua linha de produto e atender as novas demandas do mercado. O reposicionamento da sua marca ou a entrada da sua empresa em novos mercados é super importante para evitar o declínio da sua empresa. Você não pode se esquecer de investir em pesquisa e desenvolvimento para criar novos produtos mais competitivos. O seu desafio nessa fase é reagir rapidamente às mudanças de mercado e as inovações d a concorrência.
Gerenciar estoques de produtos que se tornaram obsoletos pode virar uma obsessão. Você terá que identificar sempre oportunidades de diversificação ou reposicionamento. O seu foco principal é inovar e se adaptar para evitar o declínio e impulsionar o seu crescimento.
Se a sua empresa vende serviço, nesta fase há necessidade de reposicionar os seus serviços ou expandir para novos mercados. Você pode buscar a inovação no modelo de entrega do seu serviço para garantir a competitividade. Nunca se esqueça de pedir feedback para seus clientes para ajustar os serviços às novas demandas.
Seu maior desafio será evitar o desgaste da marca em um mercado saturado ou ultrapassado. Você terá que se adaptar às novas tecnologias como artificial intelligence e também às novas tendências do setor. Dessa maneira, o seu desafio também será criar novas ofertas de serviços para atrair novos clientes e se reposicionar.
O seu foco principal deve ser reposicionar o seu negócio e inovar para garantir a sustentabilidade a longo prazo.
A fase de renovação ou declínio tem uma duração variável.
Resumidamente, quando você empresário toma a decisão de começar um comércio, indústria ou serviço você deve entender as particularidades da sua escolha em relação ao ciclo de crescimento da sua empresa. No caso do comércio, é muito importante a gestão eficiente de estoque, a localização estratégica e os canais de venda, físicos ou digitais. Na indústria, é alta dependência de infraestrutura produtiva e gestão da cadeia de suprimentos. E, finalmente, no caso dos serviços, a prioridade na qualidade do atendimento e retenção dos clientes.
