Você sabia que conseguir novos clientes através de parcerias custa até 5 vezes menos que marketing tradicional?
Então por que tantos empresários têm histórias horríveis sobre parcerias que deram errado?
Na minha opinião a resposta é simples: a maioria dos empresários não trata as parcerias com a seriedade e a formalização suficiente.
E o resultado é sempre o mesmo : frustrações, dinheiro perdido e relacionamentos queimados.
A verdade crua sobre parcerias
Vou te contar uma realidade que muitos empresários preferem fingir que não existe: tem muito empresário que é excelente para fechar parcerias, mas terrível para honrar os acordos.
O novo parceiro em potencial consegue convencê-lo a indicar clientes, recebe os leads de bandeja, fecha diversos negócios que não existiriam sem a sua indicação, e na hora de pagar o combinado?
Desaparece.
Inventa mil desculpas. Ou pior: nega que existia acordo.
Isso acontece porque muita gente trata parcerias como favores de relacionamento, não como estratégia comercial estruturada.
E quando a conta chega, vira “ah, mas eu achei que era só uma indicação de amigo”.
Na minha opinião: “É vergonhoso ter que cobrar alguém por não cumprir um acordo depois de você ter entregado clientes de bandeja. Você concordou com os termos, você tem que honrar o que prometeu.”
Por que parcerias são as estratégia mais subestimada
Deixa eu te dar quatro razões por que parcerias bem estruturadas são uma mina de ouro para o seu negócio:
Primeiro: Contratar pessoas para trabalhar no departamento comercial é muito difícil. Não é fácil encontrar um vendedor dedicado que vista a camisa da sua empresa e entregue um bom resultado.
Quando você tem parceiros introduzindo clientes, é como ter vendedores externos que só recebem quando vendem. Eles não fazem parte da despesa fixa da sua empresa.
Segundo: Cliente indicado converte muito melhor. Ele já chega com confiança, porque alguém que ele respeita falou bem do seu trabalho.
Desta forma, você não precisa mostrar autoridade para convencer este cliente.
Terceiro: O custo de aquisição geralmente é mais baixo. Você não precisa investir muito no departamento de marketing para conseguir este lead. Você geralmente só paga a comissão quando você converte o cliente.
Quarto: Escalabilidade. Um cliente satisfeito traz outros clientes. E parceiros bons podem te trazer clientes consistentemente por anos.
Os três pilares de parcerias que funcionam
Depois de 20 anos fazendo parcerias (algumas ótimas, outras desastrosas), eu descobri que as parceria que funcionam sempre têm três elementos fundamentais:
Pilar 1: acordo formal por escrito (contrato)
Nada de “acordo de cavalheiros”. Nada de conversa de bar. Nada de “a gente se confia”.
Parceria séria tem contrato formal.
O contrato deve especificar:
- Percentual ou valor fixo da comissão
- Como será identificado que o cliente veio da parceria
- Prazo para pagamento da comissão
- Se a comissão é one-off ou recorrente
- Critérios para considerar o cliente “fechado”
- Como resolver disputas
Pode parecer burocrático, mas um contrato pode te economizar muito dinheiro além de evitar gastar tempo com disputa desnecessária e estresse.
Pilar 2: sistema de controle transparente
Você precisa de uma forma clara de rastrear de onde cada cliente veio. Pode ser uma planilha simples, pode ser um CRM, pode ser uma anotação no sistema – o importante é ser transparente e acessível para ambas as partes.
Todo mês você manda o relatório: “Vocês me indicaram X clientes, fechei Y negócios, faturei Z, aqui está sua comissão”. Simples, transparente, sem margem para discussão.
Empresário que não tem controle sobre origem dos clientes não deveria nem pensar em fazer parcerias. É receita para confusão e confusão mata relacionamentos.
Pilar 3: busque sempre una parcería win-win
Parceria boa é aquela onde todo mundo ganha de verdade. Não é você se beneficiar e o parceiro ficar com as migalhas.
Não é o parceiro ganhar mais que você no seu próprio negócio.
E atenção: “todo mundo ganha” não significa só dinheiro.
Às vezes o parceiro ganha credibilidade, às vezes ganha acesso a uma nova rede, às vezes ganha conhecimento. O importante é que seja equilibrado e sustentável.
O que fazer quando a parceria dá errado
Mesmo com contratos e sistemas, às vezes a coisa desanda. O parceiro para de pagar, inventa desculpas, some. O que fazer nestes casos?
Primeira tentativa: Conversa formal. Agenda uma reunião, coloca os pontos na mesa, dá um prazo para regularizar. Às vezes é só questão de fluxo de caixa ou mal-entendido.
Segunda tentativa: Renegocia os termos. Ofereça mais tempo, abaixe a comissão temporariamente, encontra uma solução que funcione para os dois lados.
Última opção: Termina a parceria. Se o parceiro já te gerou muitos problemas e você está sempre correndo atrás do seu dinheiro ou se ele trata você como favor e não como parceiro estratégico você deve cortar a relação e terminar a parceria.
Você não pode perder tempo no seu negócio correndo atrás de gente que não honra compromissos.
Como escolher parceiros que restam
Aqui estão os sinais positivos de que alguém pode ser um bom parceiro comercial:
- Histórico de relacionamentos duradouros. É um bom sinal se o empresário não muda de fornecedor, funcionário, e outros parceiros frequentemente.
- Referências positivas. Um bom parceiro em potencial pode te providenciar boas referências de outros parceiros e outras parcerias que estão dando certo. Você deve conversar com outros parceiros dele para ter certeza que a referência é positiva.
- Organização nos próprios negócios. Se a empresa dele é uma bagunça, como ele vai controlar parcerias externas? É muito importante que você analise como o empresário organiza o negócio dele antes de entrar em uma parceria.
- Transparência nas conversas. Ele fala abertamente sobre números, processos, expectativas? A maior parte dos parceiros bons gostam de falar abertamente sobre os números e as expectativas da parceria.
- Proatividade para estruturar o acordo. Parceiro sério quer deixar tudo documentado desde o início. O parceiro ruim sempre está fugindo da formalidade. Porém, lembre-se que deixar formalizado não significa obrigatoriamente que a parceria vai dar certo e que você vai receber a comissão.
Red flags para fugir correndo
Nos meus 20 anos fazendo parceria, tem alguns sinais que me fazem correr imediatamente da parceria. Segue a minha lista aqui abaixo:
- Resistência a formalizar o acordo: Se o parceiro não quiser formalizar e assinar um contrato.
- Histórico de parcerias que terminaram mal: Se eu descobrir que ele teve parceria com outros parceiros que terminaram desastrosamente.
- Promesas grandiosas sem detalhes práticos: Se o parceiro me oferecer comissões que financeiramente não fazem sentido.
- Pressão para indicar clientes antes de definir contrapartida: Se o parceiro me pede recomendações antes de me explicar como eu estarei também me beneficiando da parceria.
- Comportamento defensivo quando você pergunta sobre processos: Se o parceiro não responde claramente as perguntas de como é o processo de indicação e pagamento de comissão da empresa.
- Péssima reputação no pagamento de fornecedores: Se eu descubro que o parceiro não tem uma boa imagem, uma boa reputação com as empresas que fornecem a ele.
Tipos de parceria que funcionam bem
Segue abaixo alguns tipos de parceria que podem funcionar no seu caso:
Parcerias complementares: Você faz contabilidade, seu parceiro faz consultoria jurídica. Clientes de um naturalmente precisam do outro.
Parcerias por território: Você atende São Paulo, seu parceiro atende Rio de Janeiro.. Quando recebe demanda de fora da sua área, vocês se indicam mutuamente.
Parcerias por momento do ciclo: Você faz implementação de sistemas, seu parceiro faz treinamento. Um trabalho leva ao outro naturalmente.
Parcerias de capacidade: Quando você está com agenda lotada, indica para parceiros de confiança. Quando eles estão cheios, indicam para você.
Como estruturar comissões
Não existe regra fixa, mas aqui estão algumas referências de mercado:
Comissão única: 10-20% do valor do primeiro contrato. Comum para vendas one-off ou contratos anuais.
Comissão recorrente: 5-10% que se mantém enquanto o cliente permanecer ativo. Boa para negócios de recorrência.
Valor fixo: £500, £1000, £2000 por cliente convertido. Funciona bem quando o ticket é padronizado.
Comissão degressa: 15% no primeiro ano, 10% no segundo, 5% do terceiro em diante. Reconhece o valor da indicação inicial mas reduz custo no longo prazo.
Qual o segredo para parcerias de longo prazo
Quer saber o que faz algumas parcerias durarem 5, 10, 15 anos?
É simples: previsibilidade e reciprocidade.
Previsibilidade significa que todo mundo sabe exatamente o que esperar. As regras são claras, os pagamentos são pontais, os processos são consistentes.
Reciprocidade significa que não é via de mão única. Você não só recebe indicações mas você também indica. Você não só pede favores mas também faz favores. Você não só cobra qualidade mas também entrega qualidade.
Quando você consegue juntar esses dois elementos, você cria relacionamentos comerciais que vão muito além de simples trocas de clientes. Esses relacionamentos viram verdadeiras alianças estratégicas que fortalecem todos os negócios envolvidos.
E no final das contas, é isso que separa empresários mediocres de empresários excepcionais: a capacidade de construir uma rede sólida de relacionamentos profissionais baseados em confiança, transparência e benefício mútuo real.
