Como calcular o ponto de equilíbrio do seu negócio – A história de um açougue

Você conhece alguém que teve um negócio bem-sucedido por alguns anos e de repente o fechou?

Você já ouviu um proprietário de empresa reclamando que após anos reinvestindo dinheiro de volta no negócio, está ganhando menos dinheiro ou até mesmo operando no prejuízo?

Ou talvez você conhece algum proprietário de empresa que está infeliz porque parece trabalhar cada vez mais, mas vê cada vez menos dinheiro sobrando em sua conta bancária pessoal?

Eu não apenas ouvi essa história muitas vezes como consultor de negócio mas também me vi nessa mesma situação algumas vezes como empresário.

Embora, desde que compreendi bem  o conceito do ‘Ponto de Equilíbrio’, nunca mais me encontrei nessa mesma situação.

Gostaria de compartilhar este conhecimento empresarial com você e, ao fazê-lo, criarei um estudo de caso.

Primeiro, deixe-me explicar o que é um Ponto de Equilíbrio.

O que é o Ponto de Equilíbrio (PE)?

O ponto de equilíbrio é uma das ferramentas mais importantes para qualquer empresário compreender a saúde financeira de sua empresa. Ele representa o momento em que a receita total da empresa é igual aos seus custos totais, ou seja, quando a empresa não tem lucro, mas também não tem prejuízo.

 A partir deste ponto, cada venda adicional contribui diretamente para o lucro.

Para calcular o ponto de equilíbrio, é essencial entender três componentes principais:

1. Custos fixos: São despesas que permanecem constantes, independentemente do volume de vendas, como aluguel, salários administrativos e contas de serviços públicos de um escritório como água, luz e energia.
2. Custos variáveis: São os custos que aumentam ou diminuem proporcionalmente ao volume de produção ou vendas, como matéria-prima, comissões e despesas de envio.
3. Preço de venda unitário: O preço pelo qual você vende cada unidade de produto ou serviço.

A fórmula básica do ponto de equilíbrio é:

Ponto de Equilıˊbrio (unidades)=Custos FixosPreço de Venda Unitaˊrio-Custo Variaˊvel Unitaˊrio

Esse cálculo ajuda a determinar o número de unidades que a empresa precisa vender para se manter financeiramente estável. Para negócios em crescimento, é fundamental revisar regularmente o ponto de equilíbrio, pois mudanças no mercado, nos custos ou estratégias de precificação podem impactar diretamente esse valor.

Agora eu prepararei um estudo de caso para você entender bem este cálculo.

Estudo de Caso: Açougue Labaldi

Vamos analisar um açougue (chamado Labaldi neste estudo de caso) onde compram e vendem bife de contrafilé por quilo. Vamos assumir que o açougueiro compra o contrafilé por £18,20/kg e pretende vendê-lo por £24,50/kg. Neste caso, o lucro bruto total seria de £6,30 por quilo.

O lucro bruto é uma figura muito importante porque basicamente dá ao Labaldi uma ideia de quanto lucro ele fará por quilo de contrafilé que vender.

Para calcular a margem de lucro bruto, Labaldi precisa dividir o lucro bruto por quilo (£6,30) pelo preço total por quilo (£24,50). A margem de lucro bruto total neste caso seria 25,71% (£6,30/£24,50). Segue abaixo uma lista das despesas administrativas da empresa:

Despesas administrativas ( custos fixos)

O açougue também tem despesas gerais como:

• Aluguel e taxas
• Contas de serviços públicos
• Marketing
• 1 funcionário em tempo integral

Total  despesas  administrativas ( custos fixos ): £6.300

Como explicado antes, as despesas administrativas não mudarão independentemente de quantos quilos de contrafilé o Labaldi vender.

Vamos agora calcular o ponto de equilíbrio do negócio:

Cálculo do Ponto de Equilíbrio

Ponto de Equilıˊbrio (unidades)=Custos FixosPrec̒o de Venda Unitaˊrio-Custo Variaˊvel Unitaˊrio

Ponto de Equilıˊbrio (unidades)=£ 6,300£ 24.50- £18.20

Ponto de Equilıˊbrio unidades=£6.300£6,30=1.000 kg de Contrafileˊ

De acordo com o cálculo do ponto de equilíbrio, Labaldi precisará vender 1.000 kg de Contrafilé para pagar todos os custos e despesas administrativas. 

Se Labaldi vender 1.000 + 1 kg, seu negócio começa a ter lucro. Se Labaldi vender 999 kg, seu negócio está operando no prejuízo.

Agora, digamos que Labaldi abre seu açougue amanhã pela primeira vez e analisemos o que pode acontecer em seu negócio nos primeiros 18 meses de operação.

Vamos imaginar que, no primeiro mês de operação, o açougue não tenha vendas, mas a partir do segundo mês, as vendas aumentem em 200 quilos mês após mês.

Nesse cenário, o negócio acumulará prejuízos até o quinto mês, quando atingirá o ponto de equilíbrio, vendendo 1.000 quilos. Do sexto ao nono mês, o açougue acumulará lucros no negócio.

Nesse ponto (nono mês), o Sr. Labaldi está muito feliz, pois está lucrando e também utilizando parte do lucro do negócio para pagar suas contas pessoais.

Além disso, ele fica muito entusiasmado com o aumento claro no número de clientes e, por isso, decide alugar o imóvel ao lado para expandir seu açougue, o que custará mais £2.500, elevando o aluguel total do negócio para £5.000.

Para isso, ele precisará de um novo funcionário, com um custo adicional de £1.500, e de um gerente, que receberá outros £2.000, aumentando as despesas totais com pessoal para £5.000.

O Sr. Labaldi também planeja dobrar o orçamento de marketing do negócio para £1.600. Devido ao novo imóvel, as contas de serviços públicos também dobrarão para £3.000, elevando os custos gerais do negócio de £6.300 para £14.600.

Qual será o impacto de abrir uma nova unidade no negócio?

Vamos calcular o novo ponto de equilíbrio para o Açougue:

Ponto de Equilıˊbrio (unidades)=Custos FixosPrec̒o de Venda Unitaˊrio-Custo Variaˊvel Unitaˊrio

Ponto de Equilıˊbrio (unidades)=£ 14,600£ 24.50- £18.20

Ponto de Equilıˊbrio unidades=£14,600£6,30=2.318 kg de Contrafileˊ

Isso significa que ele precisará vender mais que o dobro da quantidade de quilos de contrafilé, de 1.000 para 2.318, apenas para cobrir as contas antes de fazer um único centavo de lucro.

Se as vendas mensais totais continuarem aumentando 200 quilos mês a mês, Sr. Labaldi voltaria à situação de prejuízo do mês 10 ao 11 e atingiria o ponto de equilíbrio no 12º mês. Do mês 12 ao mês 18, o negócio obtém lucro.

Veja o gráfico ilustrativo abaixo:

Você pode notar que as despesas administrativas  totais representadas pela linha amarela mantêm o mesmo valor e só aumentam no mês 10, quando o Sr. Labaldi abre a segunda loja.

A linha vermelha representa os custos variáveis totais do negócio e a linha azul representa os custos totais e as despesas administrativas  do negócio. As vendas totais do negócio são representadas pela linha verde e, toda vez que a linha verde está abaixo da linha azul, significa que o negócio está tendo prejuízo. Quando a linha verde está acima da linha azul, o negócio está obtendo lucro. O ponto no qual a linha azul se cruza com a linha verde é onde o negócio atinge o Ponto de Equilíbrio.

Quais são os impactos desta expansão?

1. Aumento da pressão financeira: O Sr. Labaldi precisará garantir que o aumento no número de clientes e nas vendas seja suficiente para cobrir os novos custos fixos. Caso contrário, o negócio pode voltar a operar com prejuízo.
2. Maior risco: Com custos fixos mais altos, o negócio se torna mais vulnerável a flutuações na demanda. Qualquer queda nas vendas pode gerar prejuízos significativos.
3. Necessidade de planejamento estratégico: Para que a expansão seja bem-sucedida, o Sr. Labaldi precisará investir em marketing eficaz e em estratégias para aumentar o volume de clientes e de vendas.
4. Potencial de lucro maior: Caso o volume de vendas aumente significativamente após a expansão, o negócio poderá gerar lucros maiores do que antes, compensando o aumento nos custos.

Quais recomendações eu daria para o Sr. Labaldi?

1. Realizar uma projeção de vendas: Antes de expandir, o Sr. Labaldi deve calcular o volume de vendas esperado nos próximos meses e verificar se será suficiente para cobrir os novos custos.
2. Monitorar o ponto de equilíbrio: Acompanhar de perto o novo ponto de equilíbrio e garantir que as vendas estejam sempre acima desse nível.
3. Investir em marketing estratégico: Dobrar o orçamento de marketing é uma boa ideia, mas é importante que esse investimento seja direcionado a estratégias eficazes que atraiam clientes para o novo espaço.
4. Planejar um período de adaptação: Considerar que, nos primeiros meses após a expansão, pode não haver um aumento imediato no volume de vendas. É importante ter uma reserva financeira para cobrir os custos iniciais enquanto a clientela cresce.
5. Analisar alternativas de expansão: Antes de dobrar o espaço físico, talvez seja interessante explorar outras opções, como melhorar a eficiência do espaço existente ou diversificar os produtos oferecidos.

Quais são as vantagens de calcular o ponto de equilíbrio?

• Definição de metas de vendas: Você sabe quantas unidades de um produto precisam ser vendidas para atingir o ponto de equilíbrio. Dessa forma, você pode definir metas de vendas claras para sua equipe.
• Aumento da produtividade: Você sempre buscará maneiras de aumentar a produtividade do negócio para reduzir o custo total da operação.
• Planejamento de custos fixos: Saberá quantas unidades adicionais precisará vender caso os custos fixos do negócio aumentem.
• Redução de Custos Diretos: Você buscará reduzir os custos diretos do negócio, por exemplo, comprando produtos mais baratos ou encontrando fornecedores alternativos.
• Gestão de capital de giro: Será possível calcular se o negócio precisará de capital de giro extra para lidar com eventuais perdas temporárias.
• Decisões mais inteligentes: O cálculo do ponto de equilíbrio ajudará você a tomar decisões mais inteligentes e estratégicas para o seu negócio.
• Contribuição marginal: Permite calcular, para cada produto ou serviço, qual será a contribuição marginal individual (preço – custo total de vendas).

O Ponto de Equilíbrio em Diferentes Fases de Crescimento

O ponto de equilíbrio não é estático; ele muda conforme a empresa avança em seu ciclo de vida. Aqui está uma análise detalhada de como o ponto de equilíbrio varia em cada fase:

1. Início e Sobrevivência

• Características: Nesta fase, os custos fixos geralmente são baixos, mas os custos variáveis podem ser altos devido ao menor volume de produção ou vendas. Além disso, margens de lucro são reduzidas para atrair clientes.
• Impacto no ponto de equilíbrio: O ponto de equilíbrio tende a ser mais baixo, mas ainda é desafiador alcançá-lo devido à limitação de vendas.
• Estratégias comuns recomendadas: 

1. Otimização de Custos Fixos

• Reduzir despesas com aluguel: Considerar espaços menores, coworking ou home office
• Marketing inicial enxuto: Focar em estratégias de baixo custo como redes sociais e marketing digital orgânico
• Estrutura operacional mínima: Manter apenas recursos essenciais

2. Aceleração de Vendas

• Estratégias de penetração: Preços competitivos para ganhar participação de mercado.
• Foco no volume: Priorizar quantidade de vendas sobre margem unitária. Contudo, há que ter a certeza que a contribuição da venda de cada unidade é positiva.
• Construção de base de clientes: Investir em relacionamento e fidelização desde o início.

2. Crescimento

• Características: Durante o crescimento, os custos fixos aumentam devido a investimentos em infraestrutura, marketing e pessoal. Custos variáveis também sobem, mas o volume de vendas cresce significativamente.
• Impacto no ponto de equilíbrio: O ponto de equilíbrio aumenta, mas é mais fácil alcançá-lo com o aumento das vendas.
• Estratégias comum recomendadas: 

1. Controle Estratégico de Custos Fixos

Expansão Planejada:

• Realizar investimentos de forma escalonada e controlada
• Avaliar o ROI de cada investimento em infraestrutura
• Monitorar constantemente a relação custo-benefício

Otimização de Recursos:

• Automatizar processos quando possível
• Negociar contratos de longo prazo para custos fixos
• Implementar sistemas de controle de gastos

2. Ajuste Inteligente de Preços

Estratégias de Precificação:

• Aumentar margens de lucro aproveitando o posicionamento de mercado conquistado
• Implementar precificação dinâmica baseada em valor percebido
• Diversificar portfólio com produtos/serviços de maior margem

Análise de Elasticidade:

• Testar aumentos graduais de preços
• Monitorar impacto na demanda
• Balancear volume versus margem

3. Maturidade

• Características: Empresas maduras têm receitas consistentes e custos bem controlados. O fluxo de caixa é estável e previsível.
• Impacto no ponto de equilíbrio: O ponto de equilíbrio se estabiliza, mas pode subir se houver investimentos em inovação ou diversificação.
• Estratégias comuns recomendadas: 

1. Monitoramento Contínuo de Custos

Prevenção de Ineficiências:

• Implementar auditorias regulares de custos operacionais
• Estabelecer benchmarks internos e externos
• Criar sistemas de alerta para desvios de custos

Otimização Constante:

• Revisar contratos e fornecedores periodicamente
• Eliminar redundâncias e processos desnecessários
• Investir em automação para reduzir custos variáveis

2. Gestão Estratégica de Investimentos

Princípio de Proporcionalidade:

• Novos investimentos devem ser acompanhados de aumentos proporcionais nas receitas
• Estabelecer métricas claras de ROI para cada projeto
• Criar cronogramas realistas de retorno sobre investimento

Análise de Viabilidade:

• Avaliar impacto no ponto de equilíbrio antes de investir
• Considerar cenários otimistas, realistas e pessimistas
• Manter reservas para cobrir períodos de transição

4. Declínio ou Renovação

• Características: Empresas em declínio enfrentam queda nas vendas e dificuldade em cobrir custos fixos. Já aquelas em renovação investem em reposicionamento no mercado.
• Impacto no ponto de equilíbrio: Durante o declínio, o ponto de equilíbrio pode se tornar insustentável. Na renovação, ele aumenta temporariamente devido aos investimentos.
• Estratégias comuns recomendadas: 

Estratégias para Declínio

1. Reestruturação de Custos Fixos

• Renegociação de Contratos: Aluguéis, seguros, fornecedores
• Redimensionamento da Equipe: Cortes estratégicos mantendo competências essenciais
• Consolidação de Operações: Fechamento de unidades menos produtivas
• Terceirização: Transformar custos fixos em variáveis quando possível

2. Otimização de Custos Variáveis

• Renegociação com Fornecedores: Melhores condições de pagamento e preços
• Eliminação de Desperdícios: Revisão completa de processos
• Foco no Core Business: Descontinuar produtos/serviços não lucrativos

3. Ajuste do Ponto de Equilíbrio

• Meta: Reduzir o ponto de equilíbrio ao nível sustentável pela nova realidade de receitas
• Monitoramento: Acompanhamento semanal da evolução dos custos
• Flexibilidade: Estrutura que permita ajustes rápidos conforme necessário

 Estratégias para Renovação

1. Investimentos Direcionados

• ROI Projetado: Cada investimento deve ter retorno claro e mensurável
• Faseamento: Implementar mudanças de forma escalonada
• Métricas de Sucesso: Definir KPIs específicos para cada iniciativa

2. Aumento do Volume de Vendas

• Marketing Agressivo: Campanhas focadas no reposicionamento
• Novos Canais: Explorar diferentes formas de alcançar o mercado
• Parcerias Estratégicas: Alianças para acelerar penetração no mercado
• Inovação de Produto: Lançamentos que atendam necessidades não satisfeitas

3. Gestão do Período de Transição

• Reservas de Caixa: Capital suficiente para sustentar investimentos
• Cronograma Realista: Expectativas alinhadas com tempo necessário
• Plano B: Estratégias alternativas caso os resultados não apareçam.